5 источников для привлечения клиентов в Интернете


В этой статье я напишу про привлечение клиентов в Интернете. Будут расписаны 5 источников трафика, которые вы сможете использовать уже сегодня, чтобы увеличить продажи в своей компании. Опишу их очень кратко, если расписывать все подробно, на каждый источник необходимо уделить по отдельной статье, в будущем этим и займемся.

Если напрячься и выписать сейчас все источники трафика, которые есть в интернете, вполне может получиться список из 50+ пунктов.

Возьмем самые эффективные и легко применимые для малого и среднего бизнеса источники.

  1. Контекстная реклама

Это реклама в поисковых системах Яндекс и Google, а так же на сайтах их партнеров.

Можно разделить на рекламу на поиске и в рекламных сетях (РСЯ и КМС).

1.1 Реклама на поиске

Кому лучше подходит

  • Товары/услуги со сформированным спросом, наличием большого количества конкурентов.
  • Средний чек выше 2000 рублей. Если чек ниже, то, как правило, реклама не окупается (исключение составляет товары/услуги с высоким LTV — циклом жизни клиента) из-за высокой конкуренции и соответственно высокой цены клика.
  • На поиске отлично заходят тематики, где товар/услуга требуется «здесь и сейчас» (запчасти, транспортные услуги, сауны и т.д.).

Отрасли, показавшие высокую эффективность

  • Пластиковые окна
  • Мебель на заказ
  • Натяжные потолки
  • Продажа недвижимости
  • Спецтехника, запчасти к ней
  • Строительство, ремонт
  • Юридические услуги
  • Оптовая торговля
  • Транспортные услуги
  • Бурение скважин

Все просто: если на товар есть хороший спрос, что объективно можно измерить с помощью сервиса https://wordstat.yandex.ru/ , и вы можете потратить на привлечение заявки 200-300 рублей и более, наверняка вам подойдет контекстная реклама на поиске.

Однако нужно понимать, что здесь действует жесткая конкуренция. В некоторых нишах в некоторых регионах для малого бизнеса бесполезно ввязываться в борьбу, так как вся выдача забита крупными федералами, цены на клик заоблачные и явно не вписываются в зону рентабельности.

Стоит отметить, что в Google Adwords конкуренция пока еще не столь жестокая и можно вытянуть трафик с поиска по более низкой цене, чем в Яндекс Директ (опять же, не во всех нишах).

Какими должны быть посадочные страницы

  • Трафик с поисковых контекстных компаний является теплым, клиент уже знает, что он хочет и выбирает среди вас и ваших конкурентов. То есть не нужно объяснять, чем вы занимаетесь, вам нужно быть лучше ваших конкурентов.
  • Необходимо максимально понятно и просто описать условия работы с вами, показать ваши преимущества и экспертность.
  • Важно сегментировать ваши услуги, и сажать пользователей на посадочную страницу, посвященную только выбранному сегменту. Например «мебель на заказ» сегментируется на «кухни на заказ», «шкафы-купе на заказ», «детские на заказ» и т.д. «Кухни на заказ» в свою очередь сегментируются на «итальянские кухни на заказ», «немецкие кухни на заказ» и т.д. Существуют сервисы, которые подставляют нужный контент на посадочную страницу, в зависимости от ключевой фразы, по которой был произведен переход.
  • Не бойтесь показывать на сайте цены. У нас был кейс по мебели на заказ. Так вот, при прочих равных условиях, у сайта с ценами конверсия была в 2 раза выше, чем у сайта без цен. Если у товара/услуги нет фиксированной цены, покажите ваши старые примеры работ с ценами, либо укажите цену «от».

 

1.2 Рекламные сети (КМС и РСЯ)

Кому лучше подходит

  • Все те отрасли, которые мы описывали для поисковых компаний, за исключением тематик со спросом «здесь и сейчас» (подобные ниши редко хорошо заходят в РСЯ и КМС)
  • Товары и услуги с еще не сформированным спросом, но понятной целевой аудиторией

На самом деле рекламные сети — очень универсальный инструмент, чем-то он похож на таргетированную рекламу.

В РСЯ (Рекламная сеть Яндекс) и КМС (Контекстно-медийная сеть Гугл) разный набор таргетингов. Если в РСЯ можно таргетироваться только по ключевым фразам (в свою очередь можно вводить корректировки по демографическим, гендерным факторам, устройствам, можно исключать рекламные площадки), то в КМС набор таргетингов значительно шире. Есть возможность таргетироваться по ключам, интересам, конкретным площадкам, по демографическим признакам.

При этом мы не советуем без опыта в настройке лезть в КМС, так как найти там качественный конвертируемый трафик значительно тяжелее, чем в РСЯ.

В РСЯ с минимальным набором настроек, без большого количества тестов компания становится прибыльной и начинает генерировать заявки.

Ставка за клик в рекламных сетях значительно ниже, чем на поиске, что позволяет получать заявки по меньшей цене, естественно при должном подходе.

Рекламные сети Гугла и Яндекса хороши тем, что мы можем найти там свою аудиторию, даже если спроса на продукт еще нет.

Как это можно сделать:

  1. Для РСЯ, мы можем таргетироваться по ключевым фразам смежных тематик. Например, мы создали сервис автоматизации для общепита. Прописывая свою целевую аудиторию, мы понимаем, что тот, кто будет открывать точку общепита, скорее всего, будет покупать соответствующее оборудование. Поэтому мы можем таргетироваться по ключевым фразам типа «купить оборудование в кафе».
  2. Если есть база Email ваших потенциальных клиентов, можно старгетироваться по этим адресам. Возвращаясь к предыдущему примеру, можно спарсить базу Email кафе, ресторанов, баров из открытых источников, и таргетироваться на них.
  3. Как говорилось ранее, список таргетингов у КМС шире. Здесь мы можем старгетироваться на сайты, на которых хотим показывать рекламу. Например, мы знаем, что наша целевая аудитория сидит на крупном отраслевом портале. Мы можем на него старгетироваться.
  4. В КМС можно старгетироваться по интересам вашей целевой аудиториий.

Здесь есть место для креатива. Тестируйте разные таргетинги, заголовки, баннера, и вы обязательно найдете свою аудиторию.

Какими должны быть посадочные страницы

Подход к проектированию посадочной нужно выбирать в зависимости от товара/услуги:

  • Если спрос есть, товар/услуга понятны, есть конкуренция, то лендинг делается точно так же, как для поисковой компании
  • Если спроса нет и услуга не понятна и не знакома, то нужно разрабатывать лендинг, на котором вы показываете преимущества вашей услуги, как она работает, рассказываете, какие проблемы она решает, показываете кейсы клиентов.
  • Так же, в случае, если товар/услуга еще не известны, можно создать короткий лендинг на 1 экран, в котором вы возьмете контакты потенциального клиента взамен на какую-то полезную вещь, а далее, с помощью Emal-маркетинга расскажете о продукте и завершите сделку.

 

  1. Таргетированная реклама, социальные сети

Основные источники таргетированной рекламы: MyTarget, Инстаграм, Вконтакте, Facebook.

Продвижение в социальных сетях можно разбить на платное и условно бесплатное.

К условно бесплатному можно отнести:

  • Ведение групп, постинг контента, общение с целевой аудиторией
  • Инвайтинг
  • Массфоловинг и масслайкинг (для Инстаграм)
  • Вывод групп в органическом поиске Яндекс и Гугл

Что касается платных методов — это таргетированная реклама. Форматов у нее очень много, от промо-постов и каруселей до рекламы в боковой полосе.

Кому лучше подходит

  • Социальные сети — это очень универсальный канал продвижения и подходит практически всем бизнесам, но очень узкие и специфические ниши имеют очень маленькую аудиторию, нужно это понимать и использовать этот канал далеко не как основной, а, например, как догоняющий (поставив пиксель ретаргетинга на сайт).

И все же, для огромного количества ниш социальные сети являются основным и единственным источником привлечения клиентов.

Какими должны быть посадочные страницы

  • Начнем с того, что их вообще может не быть. Существуют формы обратных связей, которые можно ставить в сообществах и принимать лиды прямо из социальных сетей.
  • Если все же решили лить трафик на лендинг, нужно понять вашу аудиторию, ее готовность купить. Если лендинг делается под холодный трафик, и пользователи с таргетированной рекламы приземляются сразу на сайт, то он должен быть разработан точно так же, как и в случае с РСЯ и КМС под продукт с несформированным спросом.

 

  1. Email рассылка

Интересный источник трафика, и, что самое приятное,  почти бесплатный.

Необходимо разделять Email-рассылку:

  • Email-маркетинг (работа с базой пользователей, которые добровольно подписались на вашу рассылку)
  • СПАМ-рассылка.

 

3.1 Email-маркетинг

90% малого бизнеса не занимается полноценным Email-маркетингом. А зря. Этот инструмент хорошо подогревает аудиторию перед покупкой, с помощью него вы можете показать свою экспертность, либо дожать лида до покупки.

Email-маркетинг — это не банальная рассылка письма с вашим коммерческих предложением по открытой базе, это:

  • Сбор подписной базы (люди сами должны на вас подписаться)
  • Сегментация этой базы
  • Работа с каждым из сегментов, доведение до покупки
  • Поддержание отношений с клиентом, допродажи

 

Сейчас стало модно называть это автоворонками продаж.

Человек подписывается на бесплатный продукт, оставляет свои контакты. Далее с помощью серии писем и лендингов его доводят до покупки основного продукта. До отдела продаж доходят только горячие, готовые купить лиды. Вам не нужно тратить время на объяснения и продажу, менеджеру нужно лишь принять заявку и выставить счет.

Кому лучше подходит

  • Для интернет-магазинов, и интернет-сервисов, естественно это must have, один из основных каналов
  • В качестве поддержания отношений с клиентом, а так же в качестве подогрева холодного трафика перед продажей любой бизнес сможет применить этот инструмент.

 

3.2 СПАМ-рассылка

Это уже серые и черные методы привлечения клиентов. Но, что уж скрывать, в некоторых нишах СПАМ-рассылка дает отличные результаты.

Считается, что СПАМ-рассылка — это неэкологично и плохо. Возможно так и есть.

Наше мнение: если в базу рассылки включены ваши потенциальные клиенты, которым действительно интересен ваш продукт, то почему бы не разослать по этой базе ваше предложение, которое решает их проблему.

Кому лучше подходит

  • Наилучшие результаты показывают ниши b2b. Это объясняется тем, что почтовые ящики организаций постоянно просматриваются, каждый день.
  • Если вы собрались рассылать по базе физлиц, вам нужна действительно хорошая база, найти которую в открытом доступе крайне сложно.

 

  1. Тематические форумы, отраслевые порталы

Еще один интересный способ продвижения, который может дать малому бизнесу хорошее количество клиентов.

Многие наши клиенты используют этот канал.

В каждом городе, нише, отрасли есть свои авторитетные порталы/форумы, на которых вы можете размещать информацию о себе, как платно, так и бесплатно.

  • Можно выкупать ветки форума, рассказывать о себе и отвечать на вопросы с точки зрения эксперта
  • Можно размещать ссылку на свой сайт в подписи к профилю, и общаться с участниками форума
  • Можно писать экспертные статьи и просить разместить их на портале
  • Можно зарегистрировать нескольких пользователей и имитировать их общение, обсуждение вашей компании (здесь нужно быть осторожным, чтобы не быть забаненым модерацией)

Плюс такого канала в том, что вы создаете себе экспертность. Потенциальным клиентам, которые приходят с подобного источника, не нужно продавать, они уже готовы у вас купить.

Так же форумы хорошо залетают в ТОП поисковых систем, ваша статья может вылезти в ТОП по нужным вам запросам.

Среди моих клиентов подобным образом хорошо удавалось получать клиентов в следующих нишах:

  • стоматологической клиники;
  • ремонтной компании;
  • компании по установки натяжных потолков, пластиковых окон;
  • продажа автошин, авто аксессуаров;
  • химчистка салона авто.

 

  1. Лидогенерация. Работа по модели CPA (CPL)

CPA (CPL) — оплата за действие (лид).

Есть ряд агентств, сервисов,  партнерских сетей, которые предоставляют услуги по привлечению клиентов из интернета по данной модели. Это означает, что вы, как рекламодатель, будете платить только за результат — за заявки от потенциальных пользователей.

Виды компаний, работающих по данной модели

  • Партнерские сети. Это посредники между прямым рекламодателем и веб-мастерами/маркетологами. Вы заключаете договор с партнерской сетью. Партнерская сеть, в свою очередь привлекает веб-мастеров, которые будут поставлять вам лидов.
  • Сервисы и агрегаторы. Самые простые примеры — Яндекс Маркет, Aviasales.
  • Крупные агентства.
  • Частные специалисты.

Я встречал следующие схемы

  1. Работа чисто по модели CPA, вы платите только за привлеченные лиды. Договорились по 500 рублей за лид, получили 100 лидов, заплатили 50 000 рублей. В этом случае комиссия подрядчика заложена в стоимость лида. Помимо оплаты за лида, существует оплата за продажу (для e-commerce), инсталл (для мобильных приложений, игр), выданный кредит (для банков) и т.д.
  2. Фиксированная абонентская оплата за ведение рекламных компаний + бюджет на саму рекламу. Например, вы договорились на стоимость лида 200 рублей, вам нужно 100 лидов в месяц. Вы платите фиксированную стоимость за ведение компании (предположим 15 000 рублей в месяц) + 20 000 рублей на рекламный бюджет. Если подрядчик не приводит заданное количество лидов, он возвращает деньги за недостающие лиды. Здесь вы можете договориться о меньшей стоимости лида, чем в первом варианте, так как комиссия агентства вынесена в абонентскую оплату.
  3. Вы платите агентству комиссию за ведение рекламных компаний (обычно процент с бюджета — 15-30%), а так же заводите деньги на сами рекламные системы. Составляется договор с указанием предельной стоимости лида, агентству ставятся KPI. При выполнении KPI агентство получает бонусы, при невыполнении — не получает.

Как правило, работа по таким схемам начинается после тестирования и вычисления стоимости лида.

Большинство агентств, в управлении которых бюджеты от 200 000 рублей в месяц и выше, работают именно по модели performance-маркетинга (то есть работа на результат).

Их клиенты это:

  • продажа недвижимости;
  • автодилеры;
  • банки;
  • крупные e-commerce-проекты;
  • travel (продажа билетов).

С маленькими бюджетами связываться не любят, так как трудозатраты на настройку, оптимизацию рекламных компаний высокие, а объемы маленькие, не окупающие затрат.

 

Итог

Подводя итог, очень важно будет отметить, что тестировать нужно все источники. Только после тестирования вы поймете, какой из источников вам приносит самое большее количество заявок.

Для этого очень важно правильно настроить на сайте систему аналитики, прописать все цели, а так же подключить систему Call-calltracking (если доля телефонных звонков в общем количестве заявок более 20%).

Без настроенной аналитики и Call-tracking-системы вы ничего не поймете. Если вы думаете, что можно просто спрашивать у клиента, откуда он о вас узнал, вы очень сильно заблуждаетесь.

  • Во-первых, вы через раз будете банально забывать об этом спрашивать
  • Во-вторых, даже если вы спрашиваете, не всегда человек вам ответит, возможно, он даже и не вспомнит, где о вас узнал
  • И в третьих, даже если человек вспомнил, что увидел ваше объявление в контекстной рекламе, это не поможет вам связать звонок клиента с посещением на сайте. Простыми словами, вы не сможете оптимизировать рекламу на уровне компаний, ключевых фраз, баннеров. Максимум — глобально, на уровне источников, и то с погрешностью 30-40%.

 

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Яндекс