Повышение прибыльности бизнеса

Увеличить прибыльность бизнеса


Если вы читаете эту статью, наверняка вы сталкивались с проблемой, когда в компании слишком мало заказов и вам не хватает средств, чтобы заплатить заработную плату сотрудникам или арендную плату за торговые или производственные площади. Или продажи вроде бы есть, но прибыли как таковой вы все равно не видите. Ваша цель — повышение прибыльности бизнеса.

Главным мерилом успешности либо не успешности малого и среднего бизнеса является его прибыльность. Чем больше денег принес бизнес, тем он успешней.

В свою очередь на прибыльность бизнеса можно повлиять увеличением продаж (это может быть как увеличение количества транзакций, так и увеличение среднего чека)  либо снижением издержек.

Существует множество способов, как повысить продажи и снизить издержки на вашем предприятии. Я коснусь лишь тех методов, которые касаются продаж через интернет, так как это основная компетенция нашего агентства.

 

1. Определитесь, кто ваш клиент

Это основа маркетинга и продаж. Как говорит Дмитрий Потапенко , весь маркетинг можно уместить в шести правилах Глеба Жеглова, из кинофильма «Место Встречи изменить нельзя».

Просмотрите отчеты по продажам за последние полгода-год. Вы, наверняка, сможете разделить всех клиентов на группы по определенным критериям. Количество групп не должно превышать 5-7. Опишите каждую группу клиентов как определенного персонажа с его потребностями, проблемами, привычками и т.д. У каждого такого персонажа будет своя мотивация купить ваш продукт/услугу, свои проблемы, свои требования. Все это вы должны подробно расписать.


К примеру, в компанию, занимающуюся доставкой грузов из Китая, могут поступить 2 одинаковые заявки от двух клиентов. Например, это «Доставить 5 чехлов для мобильников». При том, что заявки будут одинаковые, это могут быть 2 абсолютно разных клиента, с разными потребностями и требованиями. Первый клиент – молодая девушка, которая хочет по дешевке заказать с Тао Бао несколько разных чехлов на свой Айфон. Второй клиент – магазин аксессуаров для мобильных телефонов, который хочет заказать пробную партию товара. Девушка (первый клиент) будет постоянно звонить вашим менеджерам и уточнять сроки, просить скидку, выносить мозг по всякой ерунде, и в итоге вы заработаете с нее 3 копейки и больше никогда ее не увидите. Второй же клиент после пробной партии, станет вашим постоянным клиентом и принесет вам в перспективе кучу денег.


Для построения успешной рекламной компании, вы должны знать о своем клиенте все: по каким критериям он выбирает исполнителя/товар, какие у него болевые точки. Вы сможете отсеивать ненужных клиентов и привлекать нужных. Девушка, которая заказывала чехлы (из примера) могла прийти к вам по запросу «Купить чехлы на Тао Бао дешево», а интернет-магазин по запросу «заказать пробную партию чехлов». Теперь вы знаете, на каких ключевых словах повысить ставки, а какие объявления отключить.

Определитесь, с какими клиентами вы хотите работать, с какими нет. Не работайте с теми клиентами, которые сжирают человекочасы, но приносят минимум прибыли. Постарайтесь работать с теми клиентами, которые будут заказывать ваши товары/услуги на постоянной основе. Выделите 5-7 персонажей клиентов , с которыми вы будете работать и удовлетворяйте их потребности. В этом случае повышение прибыльности бизнеса — дело времени.

 

 2. Сайты и рекламные компании

Теперь, когда вы знаете кто ваш клиент, можно переходить к созданию сайтов и настройке на них рекламных компаний.

Вы должны понимать, что ищет ваш клиент на сайте, и давать ему это. Давите на болевые точки клиента с помощью текстов на сайте. Чем в большее количество болевых точек вы попадете, чем больше потенциальных возражений закроете, тем больше будет к вам доверия.

Есть много способов привлекать клиентов через интернет, и это далеко не только собственный сайт, и уж тем более не только ставший сейчас настолько модным Landing Page.

К примеру, я знаю компании, которые получаю заказы ТОЛЬКО с торговых площадок. А есть и те, к кому клиенты приходят исключительно с группы в соцсетях.

Вы должны определить, где находится Ваш клиент, и размещаться там. Просто напросто сайты и посадочные страницы с запуском на них контекстной рекламы — это универсальные варианты поиска клиентов.

Используйте нашу статью «9 основных источников траффика», возможно там вы найдете источник трафика, который с наименьшими затратами будет приносить вам наибольшее количество клиентов.

Создайте сайт, настройте на него поток из нескольких источников трафика, разместитесь на торговых площадках и форумах. Только опытным путем вы сможете определить, где лучше всего искать клиентов.

 

3. Оцифровывайте все действия пользователей

Просмотры, клики и конверсии по всем источникам должны стекаться в воронку продаж. Вы должны отслеживать, с какого источника к вам пришел клиент, сколько стоило его привлечение именно из этого источника. Подробнее это описано в статье «Что делать, если реклама не дает результат».

Нет дорогих или дешевых источников трафика, есть те, которые дают положительный и отрицательный результат. Если стоимость привлечения клиента с того или иного источника трафика превышает допустимую норму (которую вы определяете сами, это так же написано в статье «Что делать, если реклама не дает результат»), то он является отрицательным и отключается.

Ваша задача находить плюсовые источники трафика и вкладывать больше денег именно в них. Таким образом, вы в разы снижаете стоимость привлечения клиента.

С помощью вышеописанных шагов вы сможете не только поднять уровень ваших продаж, но и существенно снизить издержки, сократив расходы на источники трафика, которые не дают результата. Так же вы избавитесь от клиентов, которые тратят ваше время и время ваших сотрудников, но не приносят должной прибыли.

 

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Яндекс